7 ch́a khóa vàng để thực hiện cuộc điện thoại chào hàng thành công
Sự phát triển và bùng nổ của các mạng điện thoại tại Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra một phương thức tiếp cận khách hàng mới: kỹ năng chào hàng qua điện thoại. Nhằm tăng cơ hội bán hàng, nhiều doanh nghiệp đă tự xây dựng cho ḿnh bộ phận Telesales với nhiệm vụ bán hàng qua điện thoại.
Bên cạnh những yếu tố thuận lợi về mặt thời gian, chi phí đi lại, phương pháp bán hàng mới cũng ẩn chứa nhiều thử thách đ̣i hỏi người bán hàng phải vượt qua. Người bán hàng cần nắm giữ 7 ch́a khóa vàng dưới đây để có một cuộc bán hàng qua điện thoại thành công.
1. Chuẩn bị thật kỹ nội dung cuộc gọi
Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng không được phép bỏ qua giai đoạn này.
Trước mỗi cuộc điện thoại, hăy t́m hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hăy thu thập thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi. Hăy vạch ra cuốn sổ bán hàng của bạn về mục đích cuộc gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những t́nh huống khách hàng có thể “bắt bí” bạn. Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu th́ cơ hội thành công trong cuộc điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu.
2. Luyện tập trước khi diễn
Nếu bạn là người mới vào nghề, th́ đây là bước đặc biệt quan trọng với bạn. Bạn nên nhớ, khi bạn thực hiện cuộc gọi có nghĩa là chính bạn đang là người đại diện cho h́nh ảnh và thương hiệu của công ty. Bạn không có quyền “lấy khách hàng làm đồ nhắm” cho những sai sót của chính ḿnh.
Bạn nên nhờ sự giúp đỡ của những đồng nghiệp trong quá tŕnh luyện tập. Hăy để họ đóng vai khách hàng và bạn là một nhân viên bán hàng qua điện thoại thực hiện cuộc gọi. Sự nhận xét của đồng nghiệp trong quá tŕnh bạn luyện tập sẽ giúp bạn có thêm những kinh nghiệm quư báu để tránh những sai sót có thể xảy ra khi thực hiện thật cuộc gọi. Và cả khi bạn đă là “cao thủ” trong nghề bán hàng qua điện thoại, bạn cũng nên dành một vài phút để “tưởng tượng” ra cuộc gọi bạn chuẩn bị thực hiện.
3. Hăy để cơ thể bạn thư giăn
Bạn có biết, khi giao tiếp qua điện thoại, hiệu quả thông điệp truyền tải đến khách hàng được quyết định bởi 86% bởi giọng nói và chỉ có 14% qua nội dung bạn trao đổi? Bởi vậy tư thế của bạn trong quá tŕnh điện thoại có tác động đặc biệt quan trọng đến kết quả cuối cùng cuộc chào hàng.
Trước khi thực hiện cuộc gọi, hăy hít thở thật sâu và tự thưởng cho ḿnh một nụ cười vui vẻ. Hăy ngồi với tư thế thoải mái nhất, cầm điện thoại bằng tay trái, để ống nghe cách miệng 4-5 cm với độ nghiêng 45 độ để đảm bảo giọng nói của bạn được truyền tải chính xác nhất. Bạn cũng cần tránh để khuỷu tay cầm điện thoại lên bàn hoặc các động tác g̣ bó gây áp chế cho lồng ngực và ảnh hưởng đến sự phát âm của bạn.
4. Vượt qua thư kư thông minh
Để tiếp cận được người mà bạn thực sự muốn gặp trong một công ty bạn đang nhắm đến không phải là điều dễ dàng. Thử thách đầu tiên mà bạn cần phải vượt qua là “những cô thư kư thông minh”. Nhiều người bán hàng thất bại do không biết cách vượt qua “cửa” đầu tiên này.
Thư kư hoặc lễ tân luôn có nhiệm vụ ngăn chặn các cuộc điện thoại không cần thiết và chọn lọc ra những cuộc gọi quan trọng trong số hàng trăm cuộc gọi đến công ty hàng ngày. Nhiệm vụ của bạn là làm sao cho những cô thư kư thông minh hiểu vấn đề bạn đang tŕnh bày rất quan trọng. Bí quyết để “đánh lừa” sự cảnh giác của các cô là hăy cố gắng làm cho vấn đề của bạn trở nên cấp bách vượt quá tầm giải quyết của họ. Bạn có thể nói đơn giản, bạn có một công chuyện hợp tác muốn bàn với Sếp của họ. Nếu bạn biết tên vị Sếp đó hăy nhắc đến để tăng thêm ḷng tin của các thư kư. Nhưng bạn nên nhớ, hăy nói ngắn gọn với chất giọng mạnh mẽ và khẩn cấp.
5. Ngay lập tức thu hút sự chú ư của khách hàng
Khách hàng không có nhiều thời gian dành cho bạn nhất là giao tiếp qua điện thoại. Hăy đi thẳng vào vấn đề đừng cố dài ḍng giải thích. Ngay lập tức gây ấn tượng với khách hàng bằng chất giọng chuyên nghiệp, ấm áp, nghiêm trang nhưng vẫn thể hiện sự tôn trọng. Bạn hăy nói với khách hàng rơ, bạn đang mang đến những giá trị và lợi ích cho khách hàng.
Ví dụ, nếu như bạn muốn chào hàng với dịch vụ là các khóa đào tạo trực tuyến, bạn có thể nói: “Chào anh Minh, Em là Hương bên Tập đoàn GK. Em gọi điện cho anh với mong muốn giới thiệu đến doanh nghiệp một giải pháp cho phép anh giảm 50% chi phí đào tạo, tiết kiệm 60% thời gian học tập và nâng cao 25% hiệu quả làm việc”
Nếu bạn xin một cuộc gặp 30 phút hay 1 tiếng đồng hồ điều đó có thể rất khó. Hăy để khách hàng thấy rằng bạn không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị một cuộc hẹn 5 -10 phút. Bởi bạn cần biết, khi đă gặp rồi th́ 5 phút hay 30 phút là như nhau.
6. Hăy để khách hàng lựa chọn hai trong một
Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn luôn phải có ư thức hỗ trợ và tư vấn giúp khách hàng ra quyết định. Hăy giúp khách hàng có một quyết định cuối cùng bằng sự lựa chọn một trong hai.
Ví dụ: “Vậy em có thể gặp anh Minh vào thứ 3 hay thứ 4 tuần tới? Vào lúc 9h00 sáng hay 3h30 chiều? Tại văn pḥng hay địa điểm nào khác?”
Nếu khách hàng tiếp tục từ chối bạn, bạn đừng cố gắng thuyết phục khách hàng. Hăy lái cuộc gặp sang một vấn đề khác hoặc lùi cuộc hẹn sang một cơ hội khác tốt hơn. Ví dụ: “Anh Minh yên tâm, em chỉ muốn gặp để trao đổi với anh về một giải pháp đào tạo mới bên em chứ anh chưa cần quyết định mua… Nếu tuần này anh bận, em sẽ gọi lại anh vào giờ này tuần sau nhé?”
Dù bạn sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa để vượt qua sự từ chối chống đối của khách hàng bạn cũng cần nhớ một nguyên tắc: Kết thúc mỗi cuộc gọi phải mở đường cho một cuộc gọi hoặc một cuộc gặp tiếp theo.
7. Tổng kết bài học sau mỗi cuộc gọi
Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay. Nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp bạn nên có ư thức thường xuyên đúc rút kinh nghiệm của ḿnh sau mỗi cuộc gọi. Bạn có thể nhờ đồng nghiệp hỗ trợ hoặc tự bản thân ḿnh rút ra các bài học để lần sau ḿnh làm tốt hơn.
Trong quá tŕnh trao đổi qua điện thoại, hăy nhớ dùng tay thuận của ḿnh ghi lại các thông tin quan trọng của khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn. Hăy tổng hợp và lưu giữ lại các thông tin cần thiết. Dù thành công hay thất bại, bạn cũng có quyền tự hào, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp.Khách hàng nói “không” điều đó không có nghĩa là họ sẽ “không mua hàng” mà bạn phải hiểu là “chưa phải lúc này” hoặc bạn đang tiếp cận người “không có đủ thẩm quyền quyết định”. Băn hăy suy nghĩ và tiếp cận theo một phương pháp khác hiệu quả hơn.
(Theo: Sưu tầm)
|
